Capa do livro Como Chegar ao Sim de William Ury

Resumo Como Chegar ao Sim: A Arte da Negociação

por William Ury e Roger Fisher

Fevereiro 2026 13 min de leitura Negociação
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Resumo Executivo:

  • O que é: O livro referência mundial sobre negociação, desenvolvido pelo Projeto de Negociação de Harvard. Ensina uma terceira via entre ceder e pressionar.
  • O problema: A maioria negocia por posições — cada lado faz uma demanda e cede pouco a pouco. Isso gera impasses, destrói relacionamentos e produz acordos ruins.
  • A solução: Negociação baseada em princípios — separar pessoas de problemas, focar em interesses (não posições), gerar opções criativas e usar critérios objetivos.
  • Autores: William Ury e Roger Fisher
  • Tempo de leitura: 13 minutos

Publicado em 1981 pelo Projeto de Negociação de Harvard, "Como Chegar ao Sim" mudou fundamentalmente como o mundo negocia. De diplomatas a executivos, de advogados a casais — os 4 princípios do livro se tornaram o método padrão da negociação moderna.

Princípio 1: Separe as Pessoas do Problema

Negociadores São Pessoas Primeiro

Toda negociação tem dois componentes: a substância (o problema) e o relacionamento (as pessoas). A maioria confunde os dois. Quando você ataca o problema, a outra pessoa se sente atacada. Quando você é gentil com a pessoa, acaba cedendo no problema.

A solução: seja duro com o problema, gentil com a pessoa. Ataque o mérito da questão enquanto mantém o respeito pela outra parte.

Percepção, Emoção e Comunicação

Três áreas críticas: percepção (coloque-se no lugar do outro), emoção (reconheça sentimentos antes de discutir fatos) e comunicação (ouça ativamente, fale sobre si, não sobre o outro).

Termos-chave: Negociação baseada em princípios, pessoas vs. problemas, Método Harvard, percepção, escuta ativa.

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Princípios 2 e 3: Interesses e Opções

Foque nos Interesses, Não nas Posições

Posições são o que as pessoas dizem que querem. Interesses são por que querem. Dois irmãos brigam por uma laranja (posição). Um quer o suco, outro quer a casca para um bolo (interesses). Focando nas posições, teriam dividido a laranja ao meio — desperdício para ambos.

A pergunta mais poderosa da negociação: "Por que isso é importante para você?"

Invente Opções de Ganho Mútuo

A maioria negocia como se o bolo fosse fixo — para um ganhar mais, o outro precisa ganhar menos. Ury e Fisher ensinam a expandir o bolo antes de dividir. Como? Brainstorming sem julgamento, buscar interesses complementares e criar pacotes criativos.

"A habilidade de ver a situação como o outro lado vê, por mais difícil que seja, é uma das habilidades mais importantes que um negociador pode possuir."
Termos-chave: Interesses vs. posições, ganho mútuo, expandir o bolo, brainstorming, opções criativas.
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Princípio 4: BATNA e Critérios Objetivos

Insista em Critérios Objetivos

Quando posições conflitam, não deixe a negociação virar queda de braço. Use critérios objetivos: valor de mercado, precedentes, opinião de especialistas, leis ou padrões da indústria. Isso remove o ego da equação e transforma a discussão em resolução conjunta de problemas.

BATNA: Seu Verdadeiro Poder

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é o que você faz se a negociação fracassar. É seu poder real na mesa. Se você tem outras opções (cliente alternativo, oferta de emprego diferente), pode negociar com confiança. Se não tem, está vulnerável.

Regra de ouro: nunca aceite um acordo pior que sua BATNA. E antes de qualquer negociação, invista tempo melhorando sua BATNA.

"O poder na negociação vem da capacidade de ir embora."

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Perguntas Frequentes

Quais são os 4 princípios de Como Chegar ao Sim?
Os 4 princípios são: 1) Separe as pessoas do problema; 2) Foque nos interesses, não nas posições; 3) Invente opções de ganho mútuo; 4) Insista em critérios objetivos. Juntos formam o Método Harvard de Negociação.
O que é BATNA e por que é importante?
BATNA é sua melhor alternativa caso a negociação fracasse. É seu verdadeiro poder na mesa. Se sua BATNA é forte, pode negociar com confiança. Se é fraca, está vulnerável. Desenvolva sua BATNA antes de qualquer negociação importante.
Como lidar com negociadores difíceis?
Use o "jiu-jitsu da negociação": não reaja ao ataque, redirecione. Se alguém faz uma demanda absurda, pergunte "como você chegou a esse número?". Recuse-se a jogar o jogo posicional e traga a conversa de volta aos interesses e critérios objetivos.
O método funciona em negociações pessoais?
Sim. Os princípios se aplicam a negociar salário, resolver conflitos com parceiros, dividir responsabilidades com colegas, ou até negociar com filhos. A chave é entender o interesse real do outro e buscar soluções criativas.

Sobre os Autores

William Ury e Roger Fisher são cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard. Fisher (1922-2012) foi professor de Direito em Harvard e consultor de governos em conflitos internacionais. Ury é antropólogo, mediador e autor de "Como Chegar ao Sim Consigo Mesmo". Juntos, transformaram a negociação de arte intuitiva em ciência aplicável.